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Vea también: Habilidades de NegociaciónLa negociación efectiva
es una habilidad fundamental en los negocios. En el mercado competitivo de hoy en día, es crucial que pueda mantener relaciones clave, llegar a acuerdos rentables y llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos para cosechar el éxito empresarial.
Una reciente e interesante guía de negociaciones exitosas creada por la aseguradora de pequeñas empresas Hiscox cuenta con el asesoramiento profesional de Denise Jeffrey, experta en liderazgo, negociaciones y comunicaciones. La guía disecciona lo que se necesita para alcanzar esta habilidad, y Jeffrey explica que las negociaciones tienen mucho más que ver con el comportamiento exhibido durante la negociación que con la personalidad de un individuo.
Describió cuatro tipos de comportamiento clave que se observan con frecuencia en una negociación, antes de presentar consejos sobre la mejor manera de negociar con alguien que exhibe cada uno de ellos.
Para saber cómo puede mejorar su técnica de negociación, siga leyendo para obtener consejos sobre cómo adaptar su enfoque según el comportamiento de su cliente o usuario.
Preparación para la negociación
Si quieres tener una oportunidad de éxito en la negociación, improvisar no va a ser suficiente.
Necesitas dedicar tiempo y esfuerzo para investigar a la persona con la que estás negociando e identificar qué posibles resultados te gustaría obtener. Por supuesto, no se sabe cómo se comportará la otra parte ese día, pero saber un poco más sobre sus antecedentes sólo puede beneficiarte.
De la misma manera que el comportamiento de la otra parte podría variar, también puede fácilmente alterar su propio comportamiento para adaptarse a la situación. Esto significa que es posible que cualquiera aprenda a ser un buen negociador – sólo se necesita conciencia de sí mismo y la voluntad de empujarse a sí mismo fuera de su zona de confort a veces.
Adaptar su enfoque de la negociación de acuerdo con el comportamiento
Comportamiento Tipo 1: «Es mi camino o la carretera»
Alguien que muestre este tipo de comportamiento es probable que se muestre dominante, asertivo, decidido y competitivo. Este individuo está en ello para ganarlo y estará dispuesto a luchar por su terreno para salirse con la suya.
Cómo negociar con ellos:
Denise explica que lo mejor que se puede hacer ante un comportamiento excesivamente dominante es llamarlos.
Comportamiento Tipo 2: «Dulce hablador»
El «hablador dulce« se caracteriza por un comportamiento influyente, seguro, entusiasta y receptivo. Es probable que te convenzan con su carisma y encanto, la charla es su última táctica para construir una relación. Mantener o forjar relaciones a largo plazo es importante para ellos e, idealmente, quieren salir de la negociación con un resultado ganador.
Cómo negociar con ellos:
Según el experto:
Comportamiento Tipo 3: «No balanceemos el barco»
Este comportamiento puede reconocerse por cualidades como la cooperación, la fiabilidad y la conformidad. Esto es particularmente común cuando se entra en una negociación con un cliente existente o alguien con quien se tiene una relación a largo plazo que se quiere mantener intacta.
Cómo negociar con ellos:
Jeffrey dice que entrar en una negociación con alguien con quien ya tienes una relación es tanto una bendición como una maldición.
Comportamiento Tipo 4: «El diablo está en los detalles»
Como un rigorista de los detalles, un individuo que muestra este tipo de comportamiento es probablemente meticuloso, analítico, distante y paciente. Buscará toda la información y los argumentos para respaldarse con hechos. Espere que hagan muchas preguntas, como «¿cómo?» y «¿por qué?
Cómo negociar con ellos:
La clave para negociar con alguien que está orientado a los detalles es venir preparado.
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Cerrar la negociación
Incluso cuando siente que la negociación ha llegado a su fin, finalizar el acuerdo no siempre es sencillo.
En algunos casos, será evidente desde un principio que no se va a lograr un resultado con el que se esté satisfecho, y por lo tanto, lo mejor que se puede hacer es alejarse educadamente. Puedes hacerlo agradeciéndoles respetuosamente su tiempo, pero declarando honestamente que no crees que una asociación funcione en ese momento.
Por otro lado, si las cosas se mueven en una dirección positiva, pero la otra parte parece reacia a cerrar el trato -posiblemente porque siente que puede sacar más provecho de él- deje claro que por su parte es definitivo. Puedes hacerlo diciendo algo como «para terminar con…» o «para resolver un punto final…» Esto debería comunicar educadamente su intención de concluir la negociación.
Finalmente, es crucial que recuerde obtener el acuerdo final por escrito y asegurarse de que todas las promesas hechas en la negociación se cumplan.
La psicología juega un papel importante en las negociaciones y en los negocios en general. Es increíblemente útil para entender cómo se puede alterar el propio comportamiento en una negociación de acuerdo con el mostrado por la otra parte, para lograr el mejor resultado posible. Con los consejos anteriores proporcionados por Denise Jeffrey, esperamos que mejore su tasa de éxito en la negociación y desarrolle habilidades que le ayuden en su futura carrera.
Para obtener consejos de negociación más valiosos de Denise, lea la guía de negociación completa.
Sobre el autor
Sophie Douglas ha sido escritora durante muchos años, con una pasión y enfoque en el mundo de los negocios. A menudo profundiza en las noticias personales de las PYMES, así como en la escritura de negocios corporativos más grandes que encajan con las noticias de actualidad de la industria hoy en día. Sus intereses fuera de la escritura de negocios incluyen mantener su blog y columnas actualizadas en el mundo de los viajes.
Continúa:
Negociación entre pares
Habilidades de mediación
Ver también:
Resolución de conflictos | Negociación entre culturas
Habilidades de comunicación verbal | Construyendo una relación