Era 1977 y, aunque nadie lo sabía en ese momento, la psicóloga Ellen Langer y su equipo de investigación en la Universidad de Harvard estaban a punto de realizar un estudio que cambiaría nuestra comprensión del comportamiento humano.
Todo comenzó cuando Langer pidió a sus asistentes de investigación que se colaran delante de gente inocente que esperaba en la cola de las fotocopiadoras de la biblioteca.
El estudio de la máquina copiadora
Así es como funcionaba el estudio de investigación…
Un investigador vería a alguien esperando en la fotocopiadora de la biblioteca y se acercaría con la intención de cortar a la persona en la fila. Luego, el investigador miraría al transeúnte inocente y le haría una de tres preguntas.
- Versión 1 (sólo petición): «Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?»
- Versión 2 (solicitud con una razón real): «Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina de fotocopias, porque tengo prisa?»
- Versión 3 (solicitud con una razón falsa): «Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina de fotocopias, porque tengo que hacer copias?»
Notarán que la versión 3 no tenía mucho sentido. Usar la frase «porque tengo que hacer copias» era una razón bastante inútil para saltarse la línea. Todos los que esperaban en la fotocopiadora tenían que hacer copias. La frase no contenía ninguna información nueva, pero el investigador intentaba usarla para justificar el favor de todas formas.
Sorprendentemente, esta razón sin sentido funcionó bien. Cuando los investigadores analizaron los datos, encontraron lo siguiente.
- Versión 1: el 60 por ciento de la gente deja que el investigador se salte la cola.
- Versión 2: El 94 por ciento de las personas dejan que el investigador se adelante en la línea.
- Versión 3: El 93 por ciento de la gente deja que el investigador se adelante en la fila.
La investigación de Langer, que pronto se conoció como el estudio The Copy Machine, se publicó en el Journal of Personality and Social Psychology (fuente).
El estudio se hizo famoso porque descubrió una de las palabras más poderosas que usamos para dirigir nuestro comportamiento: porque. El trabajo de Langer demostró que mientras pudiéramos justificar un comportamiento en nuestro cerebro («Estoy haciendo esto porque…»), realizaríamos el comportamiento incluso si la razón no tuviera sentido.
En su libro best seller, Influencia, Robert Cialdini explicó este fenómeno diciendo: «Un principio bien conocido del comportamiento humano dice que cuando le pedimos a alguien que nos haga un favor tendremos más éxito si le damos una razón. A la gente simplemente le gusta tener razones para lo que hace».
Por qué hacemos lo que hacemos
Hace unas semanas, dirigí el Seminario de Hábitos. Durante el último año, he estado diciendo cosas como, «Oh, sólo dirijo un seminario por año porque la gente tiende a construir nuevos hábitos al comienzo del año.»
Al terminar el seminario, pedí la opinión de los asistentes. Uno de los primeros mensajes que recibí dijo, «Sugerencia: ¿tal vez ofrecer el seminario dos veces al año?»
Comentarios similares vinieron de otros asistentes y la sabiduría dominante fue que la gente quiere construir mejores hábitos todo el tiempo y puede ser fácil desviarse de sus objetivos. Organizar un seminario de hábitos varias veces al año podría ser una buena manera de hacer que todos se encarrilen.
Tan pronto como escuché la respuesta, me di cuenta de que era lógico. Y aún así, durante los últimos 12 meses, he estado justificando mi comportamiento de sólo llevar a cabo un seminario por año con un razonamiento que no tenía sentido. Aún más sorprendente, nunca me cuestioné a mí mismo simplemente porque tenía una razón, aunque no fuera buena.
Me atrevería a decir que nos hacemos esto a nosotros mismos en muchas áreas de la vida.
- El estado físico: ¿Cómo justifica el no hacer ejercicio de manera consistente?
- Escribir: ¿Cuál es la razón por la que no puedes escribir cada día?
- Negocios: ¿Cómo es que su mentalidad le impide alcanzar el siguiente nivel?
Las razones que usamos para guiar nuestro comportamiento son sólo historias que nos contamos a nosotros mismos. A veces, esas historias son verdaderas y precisas. Todos tenemos razones de por qué ahora no es el momento adecuado para ese movimiento audaz, por qué nos equivocamos en hábitos que decimos que son importantes para nosotros, y, sí, por qué hacemos favores a extraños. Sin embargo, lo que a menudo no nos damos cuenta es que nuestro comportamiento puede ser tan fácilmente impulsado por razones irracionales como lógicas.
El resultado final
Hay dos lecciones importantes que podemos sacar del estudio de Langer.
- Si vas a pedirle un favor a alguien, asegúrate de usar la palabra «porque» y dale a la persona una razón para cumplir con el favor.
- Usamos razones, tanto lógicas como ilógicas, para justificar nuestro propio comportamiento.
Tengan en cuenta eso. Haz un balance de las razones que usas en tu vida. Puede que te sorprendas con el tipo de historia que te estás contando a ti mismo.