Lograr una ventaja competitiva sostenible |

Ver también: Análisis de PESTLELa ventaja competitiva sostenible

es una cuestión importante en los negocios. Significa tener algo que te da una ventaja sobre tus competidores, y seguirá haciéndolo. Puede aplicarse tanto a las personas como a las empresas.

Para las empresas, significa algo que sus clientes ven como una razón a largo plazo para comprarle a usted en lugar de a sus competidores.

Como individuo, puedes asegurarte de que tienes las habilidades que significan que los empleadores seguirán queriendo emplearte a largo plazo.

Esta página explora el concepto, y proporciona algunas ideas de herramientas que puede utilizar para identificar las áreas en las que tiene una ventaja, y luego le ayudará a mantenerla.

Definición de la ventaja competitiva sostenible

Una ventaja competitiva es todo aquello que permite a una empresa superar a otras empresas de la misma industria o sector (sus competidores). Una ventaja competitiva sostenible es aquella que perdura a largo plazo.

La ventaja competitiva sostenible puede surgir de cualquier cosa que signifique que es más probable que sus clientes compren sus productos o utilicen sus servicios.

Por ejemplo

• Un nuevo proceso que le permite producir algo más rápido y por lo tanto más barato;
• Un mejor servicio al cliente, como resultado de la inversión en su personal; o
• Una invención patentada que sólo usted tiene libre acceso a su uso.

Debido a que una ventaja competitiva sostenible conduce a ganancias a largo plazo sobre su competencia, es muy buscada por las empresas.

A largo plazo, no para siempre

Una ventaja competitiva sostenible es un concepto a largo plazo, pero no durará para siempre.

Tan pronto como cualquier empresa desarrolla una, sus competidores comenzarán inmediatamente a tratar de copiar lo que hace. Una vez que uno de ellos logra hacerlo, la ventaja desaparece.

Por lo tanto, las empresas con una ventaja competitiva sostenible deben seguir innovando, para asegurarse de que se mantienen en la vanguardia.

Identificación de las posibles ventajas

Dos herramientas útiles para identificar sus posibles ventajas competitivas son el análisis de la USP y el análisis de las competencias básicas.

• El análisis de la USP identifica su «propuesta de venta única», o lo que sólo usted ofrece a los clientes que le distingue de sus competidores.
• El análisis de competencias básicas se centra en lo que la empresa hace realmente bien, y que otros no hacen. Las competencias básicas tienen que ser pertinentes (es decir, mejorar la forma en que se atiende a los clientes), no ser imitables (en otras palabras, deben ser exclusivas de la empresa) y ser amplias (proporcionar aperturas a una serie de mercados y clientes).

Tanto el análisis de la USP como el análisis de la competencia básica comienzan en el mismo lugar: identificar y comprender lo que los clientes quieren y valoran

Esto requiere que indagues en lo que realmente hace que los clientes compren determinados productos o servicios, y cómo toman sus decisiones de compra. Es una buena idea involucrar a aquellos en la organización que tienen más contacto con los clientes, como el equipo de ventas. Es una idea aún mejor preguntar a tus clientes y clientes potenciales.

El resultado final de este paso es una lista de criterios que los clientes utilizan en su toma de decisiones.

Análisis de la USP

Una vez que tenga su lista de criterios de compra, para el análisis de la USP, deberá hacerlo:

1. Identifique a sus principales competidores¿Cuáles son las empresas que compiten en el mismo espacio que usted por este producto o servicio? Esto puede o no significar que las empresas hagan lo mismo que usted, pero alternativas que sus clientes podrían considerar. Identifique a los principales competidores, por lo general hasta unas cinco organizaciones. En esta etapa, puede ser útil recordar que los clientes no suelen comprar un producto para sí mismo, sino por el efecto que tendrá. Por ejemplo, usted compra un taladro porque desea hacer agujeros. Por lo tanto, la alternativa competitiva a un taladro no es una sierra, sino tal vez un manitas. Sus competidores pueden no ser exactamente lo que usted espera.
2. Clasifíquese y clasifique a sus competidores usando estos criterios de compraUsando una escala adecuada (las escalas de tres, cinco o diez puntos pueden funcionar), clasifíquese y clasifique a sus principales competidores para cada uno de los criterios de compra.
3. Identifique lo que hace bien en comparación con los demásUna muy buena manera de hacerlo es dibujar un gráfico, porque hace que sus similitudes y diferencias sean muy claras. La pregunta que debe responder es: ¿Qué es lo que hacemos mejor que los demás? Si no hay nada que lo distinga, el siguiente paso es buscar un área en la que todos lo hagan mal, y hacerla suya. En otras palabras, pregunta: ¿Qué podríamos hacer mejor que los demás? ¿Y qué tendríamos que hacer para lograrlo?
4. Realice las mejoras necesarias y márquese sobre esa baseIdentificar un área adecuada para el éxito es sólo la mitad de la batalla. El siguiente paso es realizar las mejoras necesarias (si las hay), y luego márquese sobre esa base. Por ejemplo, si ha identificado que sus productos son más caros, pero de mucha mejor calidad, entonces no sirve de nada tratar de competir en precio. En cambio, debe enfatizar a sus clientes que la calidad que usted provee vale el costo adicional.

Análisis de la competencia básica

El análisis de la competencia básica también comienza con la lista de criterios de compra, pero los pasos que siguen son bastante diferentes:

1. Identificar las competencias o habilidades que se encuentran detrás de cada factor de compraPor ejemplo, si los clientes valoran los precios bajos, entonces las competencias que se encuentran detrás pueden incluir la automatización, el acceso a componentes baratos o un proceso de fabricación alternativo. Trate de identificar todas las posibles aptitudes que podrían afectar a cada factor, no sólo las que ya tiene.
2. Identificar sus competencias y habilidadesEl siguiente paso es determinar lo que ya hace bien: ¿qué habilidades posee usted o la empresa que podrían o permiten ofrecer lo que los clientes quieren? En esta etapa, debería tener una lista de sus competencias y las competencias necesarias para ofrecer a los clientes.
3. En ambas listas, identifique las que sean competencias básicasCompruebe cada competencia con las pruebas de competencias básicas: relevancia, no se puede imitar y amplitud. A continuación, debe formular dos preguntas: ¿Tenemos ya alguna de las competencias básicas requeridas? Si no es así, ¿podemos desarrollar alguna de ellas, aprovechando lo que ya podemos hacer? Con suerte, la respuesta a una de estas preguntas o a ambas será afirmativa, y entonces podrá empezar a trabajar en las competencias básicas requeridas, ya sea construyendo o reforzando su posición. Si la respuesta a ambas es negativa, es posible que tenga que considerar un mercado o entorno alternativo que se adapte mejor a sus habilidades. También merece la pena considerar si dedica mucho tiempo o energía a algo que no es una competencia básica. En caso afirmativo, tal vez convenga pensar en la posibilidad de subcontratarlo.

Más lecturas de Habilidades necesarias

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Le ayudará a comprender por qué el análisis empresarial es importante para la estrategia y luego le permitirá utilizar las herramientas analíticas de manera eficaz para posicionar su empresa.

Utilizar el análisis para desarrollar una ventaja competitiva sostenible

Tanto para las empresas como para los individuos, la clave del éxito es identificar y construir sobre sus fortalezas y gestionar sus debilidades. Las herramientas descritas aquí le permiten hacer eso, y luego construir una ventaja a largo plazo para usted o su negocio.

Esta página se centra más en el uso de este tipo de análisis en los negocios, y como gerente o líder. Para más información sobre el desarrollo individual, puede leer nuestras páginas sobre Desarrollo Personal.

Como en cualquier análisis, encontrar la respuesta es sólo el comienzo. Luego hay que ponerlas en práctica, y desarrollar la ventaja competitiva sostenible que le ayudará a conseguir, y mantenerse, por delante.

Continuar:
Recopilación de información para la inteligencia competitiva
El modelo McKinsey 7 S de alineación organizativa

Ver también:
Análisis PESTLE
Las Cinco Fuerzas de Porter
Análisis SWOT