Véase también:Pensamiento estratégicoLa
Boston Matrix y la Ansoff Matrix son ambas herramientas de marketing diseñadas para ayudar a las empresas a explorar sus carteras de productos y estrategias, y a tomar decisiones sobre dónde centrar la atención.
La Matriz de Boston fue desarrollada por consultores del Boston Consulting Group en la década de 1970, y también se conoce como la Matriz de la Cartera de Productos. Está diseñada para ayudar a las empresas a determinar cuáles de sus productos merecen atención, cuáles deben detenerse y qué estrategias utilizar para mejorar las ventas.
La Matriz de Ansoff, también conocida como la Matriz de Expansión de Producto/Mercado, fue desarrollada por Igor Ansoff y publicada por primera vez en los años 50. Se centra en las posibles estrategias de crecimiento, y los riesgos asociados a cada una de ellas.
Aunque ambas herramientas son relativamente antiguas, todavía tienen su uso en la toma de decisiones estratégicas.
La Matriz de Boston
La Matriz de Boston evalúa cada producto en dos medidas:
- Cuota de mercado relativa. La cuota de mercado del producto en comparación con los productos de la competencia, lo que da una medida de la generación de efectivo; y
- Crecimiento del mercado: cuánto crece el mercado en sí, lo que da una medida del uso del efectivo.
Puedes calcular cada uno exactamente, o puedes optar por una distinción bajo-alto.
Cada producto se traza en una simple cuadrícula de cuatro por cuatro con la cuota de mercado relativa y el crecimiento del mercado como ejes (véase el diagrama a continuación), dando cuatro posibles categorías de productos.
Éstas son:
- Las estrellas son los mejores productos: tienen una alta cuota de mercado de un mercado en crecimiento, por lo que se espera que sigan generando dinero y beneficios durante mucho tiempo. Eventualmente pueden convertirse en vacas de dinero, cuando el mercado deje de crecer. Estos productos pueden requerir inversión para mantener su posición de liderazgo en el mercado.
- Niños problemáticos/Interrogantes Estos productos tienen una participación relativamente baja en un mercado de alto crecimiento. Por lo tanto, tienden a absorber mucha atención y dinero a medida que el negocio intenta convertirlos en estrellas aumentando la cuota de mercado. Sin embargo, pueden entrar en la categoría de «perros» si el crecimiento del mercado se ralentiza antes de que se haya alcanzado la cuota de mercado necesaria, y por lo tanto necesitan una vigilancia cuidadosa.
- Vacas de efectivo Estos productos necesitan muy poca atención, y simplemente generan beneficios. En muchos casos, son una buena fuente de recursos para tratar de convertir a los niños problemáticos en estrellas. Sin embargo, un mercado que no crece puede fácilmente estar en declive, y estos productos pueden no seguir generando beneficios para siempre.
- Perros Estos productos tienen una baja participación en un mercado de bajo crecimiento. Por lo tanto, no vale la pena preocuparse por ellos, y lo ideal sería que los productos que entran en esta categoría se interrumpieran lo antes posible, a menos que generen rendimientos razonables por pocos insumos. Es importante evitar gastar dinero en estos productos.
Como con cualquier herramienta, hay problemas con la Matriz de Boston. Por ejemplo, fue diseñada para ser usada con productos, y aunque también puede ser usada para servicios, esto puede ser cuidadoso. También es relativamente simplista, lo cual es a la vez un punto fuerte y un punto débil. Sin embargo, si se utiliza junto con otros instrumentos, como la Matriz de Ansoff, puede ser útil como ayuda para la adopción de decisiones sobre el futuro de los productos.
La Matriz de Ansoff
La Matriz de Ansoff también se conoce como la Red de Expansión de Producto/Mercado.
La matriz de Ansoff compara los productos y servicios con los mercados en los que se venden o comercializan, según sean nuevos o antiguos (véase el diagrama), y por lo tanto identifica cuatro posibles estrategias de crecimiento.
Usando la Matriz de Ansoff
Cada cuadrado de la matriz representa una estrategia diferente, con el riesgo aumentando con cada paso hacia arriba o hacia la derecha. Las cuatro estrategias son:
- Penetración en el mercadoLa penetración en el mercado es la estrategia menos arriesgada, centrada en la expansión de las ventas de un producto existente en un mercado existente. Sin embargo, puede ser un poco limitante, tanto en términos de tamaño de mercado, como en las posibles ventas de su producto o servicio.
- Desarrollo de productosLa siguiente opción es el desarrollo de productos, en el que se introduce un nuevo producto en el mercado existente. Esto es menos arriesgado que trasladar a nuevos mercados porque (debe) entender su mercado bastante bien, y por lo tanto saber lo que se venderá. Puede generar un nuevo producto proporcionando un complemento o una variante de un producto existente.
- Desarrollo del mercadoComo alternativa, puede que desee trasladar su producto actual a nuevos mercados, una estrategia de desarrollo del mercado. Esto es más arriesgado, porque tiene que desarrollar una comprensión de un mercado completamente nuevo. Puede hacerse, por ejemplo, encontrando nuevos usos para un producto existente.
- DiversificaciónLa diversificación es la estrategia más arriesgada de todas, porque implica introducir un nuevo producto en un nuevo mercado. Por lo tanto, no se tiene idea de si el producto se venderá, y no se tiene experiencia del mercado en el que se está introduciendo. Esta estrategia puede generar grandes recompensas, pero también puede ser un desastre, y se necesita una estrategia coherente de gestión de riesgos.
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Herramientas para el trabajo
La Matriz de Boston y Ansoff ofrece formas de ver los productos y mercados, y decidir una estrategia futura de crecimiento si es necesario.
La Matriz Boston se centra en los productos, y la Matriz Ansoff se añade en el mercado también. En conjunto, pueden proporcionar un apoyo útil para la toma de decisiones.
Sin embargo, ambos tienen algunas limitaciones, particularmente su simplicidad.
Las decisiones deben tomarse con cuidado, y deben sentirse bien para el negocio también.
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