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Vea también: Habilidades de NegociaciónLas negociaciones rara vez son fáciles
, principalmente porque tienden a consistir en dos partes tratando de «vencer» a la otra.
Sin embargo, si alguna vez te encuentras trabajando a nivel internacional o intercultural, negociar puede ser aún más difícil. ¿Por qué? Diferencias culturales.
Todo, desde las barreras lingüísticas hasta el lenguaje corporal, pasando por la forma de reunirse y saludar, puede tener un impacto en sus negociaciones. Si las dos partes comienzan con el pie izquierdo o trabajan desde dos premisas culturales completamente diferentes, hay posibilidades de que las cosas salgan mal.
Por eso es importante entrar en esas negociaciones con un cierto conocimiento y preparación de antemano. Si entras pensando que puedes utilizar eficazmente las tácticas específicas de tu país o cultura, entonces es probable que te encuentres con la realidad.
Las dificultades del lenguaje
Por supuesto, el problema más obvio de la negociación entre culturas es la barrera del idioma.
En muchos casos, no serás capaz de entender directamente a la persona que está frente a ti y ella no podrá entenderte. Tendrás que comunicarte a través de intérpretes, lo cual puede ser un proceso laborioso por decir lo menos. Es importante ver al intérprete como una extensión de ti mismo o de tu equipo – tiene que estar a tu lado y trabajar para ayudarte a superar los desafíos culturales.
Cuando se habla un idioma común, generalmente el inglés, esto no significa necesariamente que no tendrás problemas. Las personas hablan diferentes tipos de inglés, con diferencias en el vocabulario y, si no son nativos, tienden a luchar para entenderlo todo. Es imperativo que te mantengas bien alejado de los coloquialismos o de la jerga técnica ya que esto puede confundir a la gente.
Cuando hable, trate de asegurarse de usar un lenguaje sencillo y directo que comunique su punto directamente.
Claves físicas
En los Estados Unidos, el Reino Unido y gran parte de Europa, el contacto visual es un signo de fuerza y confianza. En lugares como Sudamérica, es un signo de confianza. En Japón, sin embargo, el contacto visual prolongado puede ser considerado descortés. En el mundo árabe es incómodo y se debe tener especial cuidado si se trabaja con ambos sexos.
El contacto físico real es algo que generalmente evitan los socios negociadores en el mundo occidental y Asia. Se ve como algo personal y no para la mesa de negocios. Sin embargo, en las culturas orientadas a las relaciones o al tacto, como el Medio Oriente o Sudamérica, la sensibilidad es esencial, es parte del proceso de construcción de la relación y el desarrollo de la confianza. Si retrocedes ante alguien que te da una palmadita en el hombro o te sienta demasiado cerca, puede ser tomado como una señal de desagrado.
El lugar donde te sientas físicamente en una habitación también puede decir mucho en diferentes culturas. En culturas menos jerárquicas, como en Canadá, Suecia o Gran Bretaña, tiende a no haber ningún tipo de reglas formales sobre quién se sienta en dónde. Cruzar a lugares como Japón, China, Corea o India es muy diferente. El lugar donde te sientas define quién eres y tu papel. Malinterpretar estas señales por ignorancia cultural puede llevar a la vergüenza para ambas partes.
Puntualidad
Los occidentales tienden a tener en alta estima el tiempo. «El tiempo es dinero» es una famosa frase americana que resume el nivel de prioridad que el tiempo recibe en la cultura estadounidense. Como resultado, la puntualidad es importante. De manera similar, en alemán, la puntualidad es casi una religión.
Llega tarde y tus credenciales profesionales pueden tener éxito. Así que imagina lo que sucede cuando una cultura como esta trabaja con una que ve el tiempo como algo mucho menos importante como los árabes, españoles o nigerianos. Una parte ve a la otra como poco profesional, mientras que en realidad sólo están siendo normales. Cualquier negatividad que pueda expresarse a la última parte puede ser interpretada como excesivamente tensa, poco profesional, poco amable y francamente grosera.
Todo ello debido a un enfoque diferente del tiempo.
Diferentes métodos de negociación
Cada cultura tiene una forma diferente de ver el mundo y por lo tanto una forma diferente de negociar.
Hay algunas culturas a las que les gusta tener un equipo de negociadores en lugar de un solo negociador.
Otras culturas quieren crear una relación amistosa. Es decir, pueden querer conocer a la persona con la que están haciendo negocios.
Otros se preocupan poco por la gente y sólo quieren que se firme el contrato o se acuerde el precio.
Hay culturas a las que les gusta callarse y otras que tienen una tendencia a salir de las negociaciones.
Algunas culturas ven la negociación como una batalla que debe ganarse; otras quieren un resultado en el que todos ganen.
Comprender cómo integrar adecuadamente su propio estilo de negociación personal en un entorno intercultural es vital para el éxito en los mercados mundiales.
Asegúrese de hacer su investigación antes de entablar una negociación con alguien de una cultura diferente.
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Los siguientes consejos deberían servirle bien antes de cualquier futura negociación intercultural:
1) Aprende un poco sobre la cultura con la que vas a negociar – ve a internet, lee libros o mejor aún encuentra a alguien de esa cultura dispuesto a responder preguntas.
2) Comprenda sus expectativas del proceso de negociación – antes de la reunión, levante el teléfono o envíe un correo electrónico con una agenda y algunas ideas sobre lo que usted busca lograr para suscitar preferencias similares del otro lado.
3) Sea claro consigo mismo sobre la postura y la estrategia que va a adoptar – si cree que necesita adoptar una nueva estrategia, es decir, centrarse más en las relaciones que en los negocios o escuchar más que hablar, entonces asegúrese de sentarse y pensarlo bien.
4) No salte a las suposiciones y conclusiones en el proceso de negociación: si alguien dice o hace algo que parece realmente extraño, lo más probable es que no lo sea. Piense en las posibles razones culturales detrás del comportamiento e intente no racionalizar según su propia visión del mundo. Puede que nuestra página sobre la Escalera de la Inferencia le resulte útil.
5) Si siente que hay confusión, aclare siempre y vuelva a comprobar que lo ha entendido; cuando sea imposible averiguar lo que está pasando, frene y pregunte. El simple hecho de expresar su voluntad de aprender o mostrar sensibilidad puede llevar a cosas buenas.
6) Hable más despacio, evite el lenguaje elegante y manténgalo simple – siempre, siempre, siempre temple su lenguaje. Piense en cómo se sentiría estando en otro país tratando de negociar en otro idioma.
7) Utilice sus habilidades de escucha activa – siempre es una buena política hacer preguntas, sentarse y escuchar las respuestas. Cuanto más deje hablar a la otra parte, más información tendrá que utilizar en su beneficio.
8) Explique el proceso de toma de decisiones de su lado y pídales que aclaren el suyo – quién toma las decisiones tiende a diferir de una cultura a otra. En los países más jerárquicos, suele ser siempre el jefe quien tiene la última palabra. Describa cómo funciona desde su lado y obtenga lo mismo de ellos para poder cubrir cualquier posible laguna de información o de los pasos siguientes.
9) Preste atención a las potenciales dinámicas de género – si está trabajando a través de culturas y géneros, asegúrese de ser plenamente consciente de cualquier sensibilidad. Por ejemplo, algunos musulmanes tienden a no dar la mano al sexo opuesto. En algunas culturas pueden asumir que la mujer presente no es de importancia, mientras que en realidad pueden ser los que toman las decisiones.
10) Manténgase profesional, no importa lo difícil que sea – incluso si las negociaciones están poniendo a prueba su paciencia, siempre sea cortés y manténgase en el negocio. A algunas culturas les gusta poner a prueba y empujar a la otra parte para medir su factor de confianza. Otros pueden tomar cualquier pérdida de temperamento como una falta de respeto y pronto matan cualquier otra discusión.
Sobre el autor
Neil Payne es el Director de Marketing de Training South West, una empresa que ofrece cursos de formación en el Reino Unido.
Continúa:
Concienciación intercultural
Análisis Transaccional
Ver también:
Tacto y diplomacia | Asertividad
Negociación entre pares | Entender a los demás