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Vea también: Negociación entre pares El
mayor deseo de todo negociador es conocer el resultado final de la otra parte, con qué están dispuestos a conformarse. No es sorprendente que su contraparte intente ocultarle esta y otras debilidades. El éxito que tengan depende de tu habilidad para descubrir esos secretos. Nuestras propias esperanzas, miedos y expectativas a menudo nos engañan. Tomemos el vínculo inquebrantable entre el resultado y la satisfacción. Estarás satisfecho cuando consigas lo que quieres.
Esto es una completa ilusión. Por supuesto, todo el mundo quiere alcanzar un cierto resultado antes de empezar. Pero la interacción entre las dos partes pronto anula este objetivo.
Ejemplo
Digamos que quieres vender por 15 mil y empiezas pidiéndome 18 mil, incluyendo una reserva de tres mil. Dos reacciones diferentes.
- Inmediatamente te doy la mano mientras lloro lágrimas de felicidad. Pronto tú también estarás llorando, deseando haber empezado aún más alto.
- Negociamos duro y usted tuvo que conformarse con 14.500. La interacción fue correcta, así que te sientes muy bien con el trato.
El punto es que el mejor resultado no te satisfizo, pero el peor sí. Y el vínculo entre el resultado y la satisfacción se ha roto.
Story2Tell
Este fue un ejemplo de lo fácil que puede ser para otra persona controlar los pensamientos en una dirección positiva o negativa. También apoya el principio básico de la Neuroeconomía, la interacción supera el resultado.
NegoLogic presenta: «Story2tell». El orden dentro del proceso de toma de decisiones es que la explicación a menudo conduce a la decisión, en lugar de al revés. Cuando una decisión puede ir en cualquier dirección el factor decisivo es cómo reaccionarán los demás cuando se enteren de ella.
Y su respuesta es bastante fiable.
Ejemplo uno: Lo arruinaste! Tal vez de una manera educada, pero de todos modos lo sabrás. Dos: Un trato bastante bueno. No obtuviste exactamente lo que querías, pero lo suficientemente cerca…
Cualquier resultado que te haga parecer un perdedor, es poco probable que lo aceptes.
Respuesta de polaridad
Una vez que te das cuenta de que la negociación es un acto de equilibrio, hay múltiples maneras de tomar ventaja. Otro malentendido común es no mostrar debilidad en tu posición, sin importar qué.
Intentemos el enfoque de NegoLogical en su lugar. Todos sabemos que todo tiene sus pros y sus contras. No hay noche sin día, no hay pobre sin rico, y cada moneda tiene dos caras. Dejando de lado una debilidad obvia, te estás preparando para el desastre. Porque es sólo cuestión de tiempo antes de que lo usen en tu contra.
No puedes perder lo que nunca tuviste
¿Qué pasa si mencionas tu propia debilidad obvia primero? Suena loco, pero resulta que es un ejercicio de confianza de una fuerza sin igual. Les quitaste el viento de sus velas. Pero lo que es más, ahora te ganas el derecho a que te crean cuando tomas ventajas en otro lugar.
Construir puentes a coste cero, porque no puedes perder lo que nunca tuviste.
Compare eso con el método de la vieja escuela de empujar asuntos unilaterales, no importa cuán válidos sean. La argumentación a menudo lleva a un juego de ping-pong de SI NO que ninguno gana. Peor aún, en un momento dado se crea tanta resistencia subliminal que los demás se equilibrarán CONTRARIO a sus palabras. en la otra dirección. En psicología este efecto se llama respuesta de polaridad, un patrón muy fiable de comportamiento humano. Hay mucho más de estas técnicas en NegoLogic, pero ya tienes la idea general.
El cuello de botella
Facilitando a los demás el trato con nosotros. Cuanto más importante es el resultado, más dispuestos estamos a acomodarnos en tiempo y esfuerzo.
El principio del cuello de botella en NegoLogic: ¡cerrar la ventana de la oportunidad!
Si pudiéramos hacer todo todo el tiempo, ¿por qué alguien actuaría ahora mismo? Cuando dejas a tu oponente cada oportunidad de decidir, también le quitas el impulso de hacerlo.
Vendrás como quieras y estés disponible. Estas señales pueden ser recogidas como peligrosos signos de debilidad y, la mayoría de las veces, ¡lo son!
Las tiendas 7/11 están siempre abiertas para cuando tengas hambre o sed, así que ese es tu impulso, la conveniencia.
Negociar significa que debes aprovechar todas las ventajas que hay y crear algunas más. Darle a nuestro oponente una oportunidad limitada para negociar es un arma fuerte, que a menudo se descuida. Leyendo a los demás: cuanto más dispuestos estén a invertir tiempo y esfuerzo en la prenegociación, más ansiosos estarán de negociar contigo.
Más lecturas de Habilidades necesarias
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¿Quién se beneficia?
Cuando se pide más o se quiere pagar menos es dolorosamente claro que se beneficia si esto sucede. Las personas que están delante de usted verán todo bajo esa luz. No quieren perder para hacerte ganar. Eso tiene mucho sentido.
A menos, claro, que puedas demostrar que no estás ganando nada. Cuando puedas probar que hay gastos directos conectados para que el dinero vaya a otro lugar, en vez de a tus bolsillos. Si logras esto, reduces su resistencia a la mitad.
Por qué negociar es una habilidad que necesitas
He estado enseñando, entrenando y consultando sobre negociación y comunicación a grandes empresas, universidades y escuelas de negocios.
NegoLogic nos establece como extremadamente confiables, dolorosamente honestos negociadores. Reconocemos las dos caras de la moneda y no nos avergonzamos de mencionar elementos negativos, aunque estos puedan parecer «perjudiciales» para nuestra posición. Enfrentarse a un negociador así es un acontecimiento sorprendente que a menudo supera el resultado final. Por eso hay tanto que ganar manteniéndose al día con estos nuevos acontecimientos.
Algunos hechos de la Negociación
- La satisfacción puede ser desencadenada por aspectos distintos al resultado
- Nunca puedes cambiar la mente de nadie por una abundancia de argumentos
- El no reconocer los puntos fuertes obvios en la posición de los demás te descalifica como un juez justo de su valor.
- El mercado reacciona a la exposición, el sentimiento y la emoción
- Reflexionamos sobre las decisiones pero no cuestionamos nuestros impulsos
- Los precios y las propuestas no se aceptan por mérito, sino por presentación
- Las negociaciones equilibradas son una combinación de baile, ajedrez y póquer.
NegoLogic es un libro de Peter Frensdorf, un profesional de la negociación con 35 años de experiencia. NegoLogic.
Continúe:
Habilidades de negociación
Análisis Transaccional
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Resolución de problemas | Toma de decisiones | Habilidades de mediación
Inteligencia Emocional | Asertividad