Ver también: Construyendo
Carisma¿Cuántas veces has necesitado persuadir a otros para hacer algo?
Es una situación que se presenta casi todos los días, ya sea para que su adolescente ordene su habitación, o su preescolar se vista, o un colega asista a una reunión en su nombre. Algunas personas parecen ser capaces de hacerlo sin esfuerzo, y casi sin que nadie se dé cuenta, mientras que otras recurren al poder de su posición para hacer cumplir lo que quieren.
Las habilidades de persuasión pueden aprenderse como cualquier otra, y son una parte clave para poder influenciar a otros para lograr sus metas y objetivos.
Formas de influir y persuadir
Molestando a
Todos conocemos a gente que intenta persuadir hablando constantemente. Parecen pensar que pueden someter a los demás, simplemente reiterando su punto de vista constantemente. Esto, básicamente, es molesto. Y a veces funciona, por supuesto, porque sus colegas o familia ceden sólo para conseguir algo de paz. Pero como regla general, otros convencidos de esta manera probablemente no han comprado la idea, y no están comprometidos con ella.
Esto significa que cuando las cosas se ponen difíciles, la idea podría fácilmente marchitarse y morir.
Coacción
Otros recurren al poder de su posición y ordenan a otros que hagan lo que quieran. Esto, en su sentido más desagradable, es coerción. De nuevo, a su familia o colegas no necesariamente les gustará lo que están haciendo. Si es difícil, bien podrían rendirse. Se darán más órdenes, para rescatar la idea, pero de nuevo, puede no tener éxito, porque los involucrados lo hacen porque tienen que hacerlo, no porque quieran.
Una mejor manera
El «Santo Grial» de la persuasión, entonces, es hacer que otros se convenzan de la idea, y quieran hacerlo a su manera. Y la mejor manera de hacerlo es de una forma que los demás no se den cuenta. ¿Pero cómo?
La fábula del sol y el viento es un buen ejemplo:
La moraleja aquí es que no se puede obligar a alguien a hacer lo que no quiere, sino que el arte de la persuasión es hacer que quiera lo que tú quieres.
La persuasión no se ve
Considere este ejemplo de un grupo de estudiantes que escoge a un líder para una tarea de grupo.
El grupo había acordado el tipo de persona ideal, y había dos candidatos obvios dentro del grupo, Sue y Steven.
Sue sugirió que Steven se encargara de la tarea, y él aceptó con gusto. Decisión tomada. Todos sonrieron, excepto un miembro del grupo, John.
John, que hasta ese momento había guardado silencio, dijo: «Steven, no olvides hacernos saber lo que quieres que hagamos para ayudar. Con tu nuevo trabajo, vas a tener mucho que hacer, y tendrás que asegurarte de que nos organizas o no lo haremos todo. ”
Steven se miró pensativo, y luego dijo: «Sabes, reflexionando, no estoy seguro de tener tiempo para hacer esto además de empezar mi nuevo trabajo. Tengo mucho en marcha, como usted dice. Tal vez sería mejor que Sue lo hiciera. ”
Todo el mundo miró a Sue, que dijo que ella se encargaría si el grupo quería. Todos estuvieron de acuerdo en que sería lo mejor.
Sue luego le preguntó a John en privado por qué había intervenido cuando el grupo ya había decidido un líder. Dijo que pensaba que ella lo haría mejor que Steven, y obtendría un mejor resultado para el grupo.
En este ejemplo, John había usado su capacidad de persuasión muy sutilmente para conseguir lo que quería, y creó una situación de ganar-ganar a partir de una conversación potencialmente desagradable.
Steven estaba feliz de que el grupo hubiera reconocido sus habilidades, e igualmente feliz de que no estuviera liderando la tarea.
De hecho, al final, quería que Sue la liderara, sin que John tuviera que arriesgarse a molestarlo diciendo que pensaba que Sue sería mejor.
Barreras para una persuasión exitosa
Una forma de pensar en lo que funciona para persuadir a los demás es pensar primero en lo que no funciona.
En su libro Persuasion IQ, Kurt Mortensen enumera diez obstáculos para una persuasión exitosa:
- Pensar que eres mejor en la persuasión que en la práctica, y por lo tanto, no perfeccionar tus habilidades. En vez de eso, mírese a sí mismo, y vea donde sus habilidades necesitan ser mejoradas.
- Intentar persuadir con demasiada fuerza. Parecer demasiado entusiasta probablemente desanima a la gente más rápido que cualquier otra cosa.
- No hacer el esfuerzo necesario para conseguir lo que quieres. Nada, o al menos no mucho, es gratis en este mundo.
- Hablar demasiado. Detente y escucha a la gente que necesitas persuadir.
- Proporcionar demasiada información, lo que sólo confunde a la gente, y les hace pensar que estás tratando de cegarlos con la ciencia. ¿Qué, preguntan, no les estás diciendo?
- Desesperarse. Al igual que la insinceridad, la gente puede detectar el miedo a distancia, y no le gusta.
- Tener miedo al rechazo. Esto puede incluso impedir que la gente intente persuadir en casos extremos.
- No están preparados. No puedes «improvisar» cada vez. Tu audiencia verá a través de ti, y pensará que valoras tu tiempo más que el de ellos.
- Haciendo suposiciones sobre su audiencia, y luego no estar preparado para reevaluar cuando surjan nuevas pruebas.
- Olvidando que toda la conversación es importante. Es necesario comprometerse para persuadir, desde el principio.
Persuasión exitosa
Las investigaciones muestran que hay un número de cosas que a la gente le gustan de los persuasores exitosos.
La investigación de Kurt Mortensen sugiere que estos elementos son en gran parte emocionales. Incluyen mantener las promesas, ser fiable y asumir responsabilidades, ser sincero, genuino y honesto, conocer el tema y creer en él, crear una relación y ser entretenido, así como no discutir y proporcionar soluciones que funcionen.
Las habilidades clave para una persuasión exitosa, entonces, son bastante amplias. En primer lugar, los persuasores exitosos tienden a tener una alta autoestima y una buena Inteligencia Emocional en general. Ellos realmente creen que tendrán éxito.
También necesitas permanecer motivado y creer en ti mismo y en tus ideas. Vea nuestras páginas sobre Auto-motivación para más.
Además, tienes que entender cómo piensa tu público.
Las habilidades clave aquí incluyen la empatía, y buenas habilidades de escucha, incluyendo la escucha activa. Si escuchas, tu audiencia te dirá generalmente qué y cómo están pensando. También ayuda a ser capaz de construir una relación; personas como las que se toman el tiempo para convertirse en amigos, así como en personas influyentes. Lo que sigue, en realidad: si somos honestos, todos preferimos hacer lo que sugiere un amigo que alguien que no nos gusta, por muy sensata que sea la idea. Construir la relación también ayuda a construir la confianza, y para más información sobre la construcción de la confianza, echa un vistazo a nuestra página sobre el Empoderamiento Personal.
Los buenos persuasores o influenciadores también tienen muy buenas habilidades de comunicación.
Es esencial que puedas transmitir tu punto de vista de manera sucinta y efectiva, de lo contrario nunca vas a persuadir a nadie de los méritos de tu posición.
La habilidad final de los buenos persuasores está siendo organizada. Hacen sus deberes, conocen a su público y conocen su tema. Se han tomado el tiempo para organizarse y pensar en lo que quieren lograr. Para más información sobre esto, eche un vistazo a nuestras páginas sobre Habilidades de Organización, Pensamiento Estratégico y Planificación de la Acción.
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Conclusión
Lleva tiempo, pero desarrolla estas habilidades, y empezarás a desarrollar «poder auténtico», lo que significa que tienes poder porque la gente cree en lo que dices. Una vez que tenga eso, es probable que tenga mucho más éxito en persuadir e influenciar a otros, ya sea en casa o en el trabajo.
Continúa:
Desarrollando Habilidades de Persuasión
Construyendo una relación
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5 consejos básicos de venta que todos deberían saber
Análisis transaccional | Asertividad
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