¿Qué es la negociación? – Introducción a la negociación

Ver también: Análisis transaccionalLa negociación

es un método por el cual las personas resuelven sus diferencias. Es un proceso por el cual se llega a un compromiso o acuerdo evitando discusiones y disputas.

En cualquier desacuerdo, las personas, comprensiblemente, tratan de lograr el mejor resultado posible para su posición (o tal vez para una organización a la que representan). Sin embargo, los principios de equidad, la búsqueda de un beneficio mutuo y el mantenimiento de una relación son las claves de un resultado satisfactorio.

En muchas situaciones se utilizan formas específicas de negociación: los asuntos internacionales, el sistema jurídico, el gobierno, los conflictos laborales o las relaciones internas como ejemplos. Sin embargo, las técnicas generales de negociación pueden aprenderse y aplicarse en una amplia gama de actividades. Las técnicas de negociación pueden ser de gran utilidad para resolver cualquier diferencia que surja entre usted y los demás.

Etapas de la negociación

A fin de lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de la negociación. Por ejemplo, en una situación de trabajo puede ser necesario organizar una reunión en la que todas las partes involucradas puedan reunirse.

El proceso de negociación incluye las siguientes etapas:

  1. Preparación
  2. Discusión
  3. Aclaración de los objetivos
  4. Negociar hacia un resultado ganador-ganador
  5. Acuerdo
  6. Aplicación de un curso de acción

1. Preparación

Antes de que se lleve a cabo cualquier negociación, hay que decidir cuándo y dónde se celebrará una reunión para discutir el problema y quién asistirá. Establecer una escala de tiempo limitada también puede ser útil para evitar que el desacuerdo continúe.

Esta etapa implica asegurarse de que se conozcan todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar su propia posición. En el ejemplo de trabajo anterior, esto incluiría conocer las «normas» de su organización, a quién se presta ayuda, cuándo no se considera apropiada la ayuda y los motivos de tales negativas. Es muy posible que su organización tenga políticas a las que pueda remitirse para preparar la negociación.

Emprender la preparación antes de discutir el desacuerdo ayudará a evitar un nuevo conflicto y una pérdida innecesaria de tiempo durante la reunión.

2. Discusión

Durante esta etapa, los individuos o miembros de cada lado presentan el caso tal como lo ven, es decir, su comprensión de la situación.

Las habilidades clave durante esta etapa incluyen cuestionar, escuchar y aclarar.

A veces es útil tomar notas durante la etapa de debate para registrar todos los puntos planteados en caso de que se necesite una mayor aclaración. Es sumamente importante escuchar, ya que cuando se produce un desacuerdo es fácil cometer el error de decir demasiado y escuchar demasiado poco. Cada parte debe tener la misma oportunidad de presentar su caso.

3. Aclaración de los objetivos

A partir de la discusión, los objetivos, intereses y puntos de vista de ambas partes del desacuerdo deben ser aclarados.

Es útil enumerar estos factores en orden de prioridad. A través de esta aclaración a menudo es posible identificar o establecer algún punto en común. La aclaración es una parte esencial del proceso de negociación, sin ella es probable que se produzcan malentendidos que pueden causar problemas y obstáculos para alcanzar un resultado beneficioso.

4. 4. Negociar para lograr un resultado beneficioso para todos

Esta etapa se centra en lo que se denomina un resultado «ganar-ganar» en el que ambas partes sienten que han ganado algo positivo a través del proceso de negociación y ambas partes sienten que su punto de vista ha sido tomado en consideración.

Un resultado en el que todos ganan es normalmente el mejor resultado. Aunque esto no siempre sea posible, a través de la negociación, debería ser el objetivo final.

En este punto deben considerarse sugerencias de estrategias y compromisos alternativos. Los compromisos suelen ser alternativas positivas que a menudo pueden lograr un mayor beneficio para todos los interesados en comparación con el mantenimiento de las posiciones originales.

5. Acuerdo

Se puede llegar a un acuerdo una vez que se haya considerado el entendimiento de los puntos de vista e intereses de ambas partes.

Es esencial que todos los involucrados mantengan una mente abierta para lograr una solución aceptable. Cualquier acuerdo debe quedar perfectamente claro para que ambas partes sepan lo que se ha decidido.

6. Implementar un curso de acción

A partir del acuerdo, hay que aplicar un curso de acción para llevar a cabo la decisión.

Vea nuestras páginas: Pensamiento estratégico y planificación de la acción para más información.

Falta de acuerdo

Si el proceso de negociación se rompe y no se puede llegar a un acuerdo, entonces es necesario reprogramar una nueva reunión. Esto evita que todas las partes se vean envueltas en discusiones o discusiones acaloradas, lo que no sólo hace perder tiempo sino que también puede dañar las relaciones futuras.

En la reunión posterior, las etapas de la negociación deben repetirse. Cualquier idea o interés nuevo debe ser tomado en cuenta y la situación debe ser revisada. En esta etapa también puede ser útil buscar otras soluciones alternativas y/o traer a otra persona para que medie.

Vea nuestra página sobre Habilidades de Mediación para más información.

Negociación informal

Hay momentos en que es necesario negociar de manera más informal. En esos momentos, cuando surge una diferencia de opinión, tal vez no sea posible o apropiado pasar por las etapas antes mencionadas de manera formal.

No obstante, recordar los puntos clave de las etapas de la negociación formal puede ser muy útil en diversas situaciones informales.

En toda negociación, los tres elementos siguientes son importantes y es probable que afecten al resultado final de la negociación:

  1. Actitudes
  2. Conocimiento
  3. Habilidades interpersonales

Actitudes

Toda negociación está fuertemente influenciada por las actitudes subyacentes al proceso en sí, por ejemplo, las actitudes hacia los temas y personalidades involucradas en el caso particular o las actitudes relacionadas con las necesidades personales de reconocimiento.

Siempre tened en cuenta eso:

  • La negociación no es una arena para la realización de logros individuales.
  • Puede haber resentimiento por la necesidad de negociar por parte de las autoridades.
  • Ciertas características de la negociación pueden influir en el comportamiento de una persona, por ejemplo, algunas personas pueden ponerse a la defensiva.

Conocimiento

Cuanto más conocimiento tenga de las cuestiones en cuestión, mayor será su participación en el proceso de negociación. En otras palabras, es esencial una buena preparación.

Hagan sus deberes y reúnan toda la información que puedan sobre los temas.

Además, la forma en que se negocian las cuestiones debe entenderse como que la negociación requerirá métodos diferentes en situaciones diferentes.

Habilidades interpersonales

Las buenas habilidades interpersonales son esenciales para una negociación efectiva, tanto en situaciones formales como en negociaciones menos formales o individuales.

Estas habilidades incluyen:

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Continuar:
La negociación en acción
Persuasión y habilidades de influencia

Véase también
Análisis Transaccional
Asertividad | Habilidades de negociación entre pares
7 consejos para negociar un mejor salario
Las principales tácticas de negociación de ventas emocionales que necesitas saber

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